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我在4S店工作,一年哭过三次

2018-12-12 09:56我在4S店工作,一年哭过三次四川成人高考网
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  本文是一个4S店男性销售顾问的自述,里面包含着各种辛酸与不易。希望每一个坚守岗位的销售顾问,不再是一个人。

  前言

  汽车销售虽肩负着非常人能承受的压力,但也还是收获颇丰的。我想给大家讲述一下我在4S店一年中哭三次的经历,除此以外我再也没哭过。

  我是三本毕业,家住二线城市,中产靠下。当初没毕业就托亲戚给我介绍了一个工作,找到一个旗下有总公司、高端汽修和4S店的大老板。我想先做销售锻炼一下,大老板就跟4S店的老总打了个电话,次日我就去4S店上班了,从此有了从事一年的汽车销售经历。

  实习期

  按照行规,实习期提成减半,最快也需要3个月的时间转正,并且是看表现转。

  虽然刚开始,大家都知道我是大BOSS介绍来的,但是并不影响我接下来干了三个月的体力活,最苦最累的事情永远是实习生干。

  实习期要记住很多的东西、天天考试,不能接待客户,只能从售后客户那里寻求资源。然而在这个只看订单数与卖车数的地方,机会还是存在的,那就是几乎每月一次的车展。这也是靠真本事的时候了,亦是唯一能证明自己的机会。

  但是真的很辛苦,要在将近40度高温的时候去做车展。连站三天,晒三天,男生女生都一样。还有扫街,就是找一条路拿着彩页一家一家地去分发,再向潜在用户要资料。

  相比车展和扫街,每天擦车简直是小case。熬过去,就能转正;熬不过去,就离开了。这期间身体虽苦,但我没哭过,我想认真得把每一件事做好。

  总结一下就是:

  第一个月,每天晚上基本到7点以后到家,参数六方位到11点左右,因为要考试;(题外话:后来再招汽车销售就渐渐没有这么严格的考试了,可能愿意做这个的人越来越少了)

  第二个月,有个XXX车展,拼死拼活,订了三台车,得到新人第一;

  第三个月,有个小车展,可以展厅接待客户了,一个月订了五台车,得到新人第一;终于可以转正了。

  这时有个机会摆在面前,公司新建了一个4S店,销售经理要带一批老员工去新店。各位看官,换做是你,你愿意去么?这才刚刚熬过实习期,是否要去一个刚开业没有任何客户资源与知名度的地方呢?

  我的答案是去,坚定的要去!为什么?当然是学东西,抢地位!钱?赌一把总会有的!然后销售经理带着我们一行6个人去了新店,到如今却仅有2个人还在汽车行业了。

  职业发展期

  5、6月份的时候,我们跟着经理一块儿去了新店。新店在距离我住的地方比较远,骑车大约需要一小时,每天早上6点多起、不到7点出门便成了家常便饭。4S店有个一成不变的规矩是:每天雷打不动的8点早会,几乎没人迟到。

  刚去新店的时候,装修刚刚完成。于是前半个月的时间,我们几个人便成了清洁工、搬运工,每天都是在干活。虽然每月只有1800元的保底工资,但没有业绩指标的压力,干的很快乐。因为对未来充满了希望。领导说,这家新店是按照厂家给的5S标准建立的第一家店。而我们,都是这家店的开店功臣。

  半个月的时间,全部东西布置完毕。从大BOSS旗下另外一家4S店借来几辆展车,我们便开始了销售之路。那时,我们销售部算上经理共6人,同时也招了5个新人,目前仅剩1个了,还转行到保险部了。并不是每个人都适合干销售,销售也是一个二八原则很明显的职业——“20%的人赚80%的钱”。

  展车均已就位时,我们开始尝试卖车。这时没有任何资源,全靠附近的路人口口相传。每位进店的客户我们十分珍惜,几乎每位客户的电话都能要到,但也不超过15 个。到月底,店里总共卖了3台车,其中有1台是我卖的。其实也含运气成分,客户是山西人,我能感受出对方是准确客户,但我业务能力能力有限,于是叫了经理帮忙。我们的经理是个女生,能力很强,只要是意向客户跟她谈,基本跑不了。

  说来也惭愧,最开始这三位客户所定的车,都是我们从大BOSS旗下另外一个4S店拉来的,当时我们自己的车也还在路上 。一个月之后,我们的新车开始慢慢到店,网上渠道也慢慢打开,来店里的客户也越来越多了;我也变成店里的老员工,很多体力活都让新人在做了。这种传统,就像是一个淘汰手段,一直存在于4S店内。

  但我本质上还是一个“半瓢水”的销售,不成熟的销售。于是在来新店第二个月的时候,被客人虐哭了。为什么会被虐呢?

  源于我本身很随和的性格,也是很会体谅人的性格,很轻易就会把自己的底价亮给客户。也不喜欢逼单,不愿下狠心。但我对待事情又是一个很在意成绩的人,很争强好胜的人。这个矛盾决定了我做销售做的很辛苦。感觉同事都很好,感觉客人都很实际,为了几百块钱能直接翻脸,有时候人性在利益面前真的很弱小。

  我的“第一次”哭

  那是一对新婚小夫妻,有个小宝宝。购车意向很准,想换台SUV。我不想错过这次机会,便在价格上一再退让。一个小时之内就去找经理申请了三次价格(类似于便宜1000元,多送个配件这种)。经理当时不太高兴,却也申请下来了。但他们还是没有定,接了个技能特长爱好怎么写电话后,说要去吃饭下午再来。我隐约听到电话里说,“不管对面什么价,这边都便宜一千元。”其实我心里清楚,他们要去另外一家4S店看车了。

  他们走后,经理教育了我,说我没有底线,只会让客人得寸进尺。拿捏不准客人的底,单凭价格上优惠是卖不好车的。我当然知道,可你们有这种感觉么,没有太高的销售水平,又特别想做出点成绩而证明自己。好不容易遇到一个有购买意向的客户,却拿捏不准客人的想法,还惹得领导不高兴,真的很崩溃。

  好在客人下午回来了,但是就是一句话,“比上午给的价格,再优惠一千元就订”。于是我又回去找经理申请价格。这回经理说什么都不肯再降了,来来回回了三次之后,客人让我再问一次,不行他们就走。我第四次找经理,经理说 ,“这样的客户一分钱都不准再降”。我回去坐在客人对面,心里五味杂陈。一方面想为客户省钱,另一方面想给公司做业绩,夹在中间左右为难,委屈的感觉,一没忍住,崩了。

  我一个20多岁的小伙子,当着小夫妻的面,泣不成声。他们看我这个样子,心也软了,当时就把订单签下来了。后来等我情绪稳定一些以后,他们告诉我赚钱不易,他们也是从我这个年龄过来的,当初创业的时候也经历过种种磨难,过年要不回钱,资金周转不够去求人等等。他们让我好巨魔声望好努力,坚持一定会更好。后来,他们来保养时我还遇到过几次,每次见都会送他们宝宝一些小礼物。

  到如今,我依旧很感谢他们。因为自那天以后,我就慢慢成长、成熟起来,对于客人压价的应对方式也熟络了很多。感谢遇到好人,感谢他们!

  经历过这件事,我的销售业绩也开始好转,也慢慢有了“老销售”的样子,成了店里的销售台柱。当时恰逢公司正式开业,搞了大团购促销,我卖出了10台车。自那开始,我开始教新人一些事情,新人搞不定的问题叫我帮忙。对于经理的出车底线,我也基本一清二楚。

  半年之后:

  这个行业,大概需要半年左右才能摸清里面的门道。汽车销售很难做,难在订车量只占30%的考核。除此之外,还有交车、客户关怀、还有客户异议等问题要处理。

  我的第二次难关

  我遇到的第二次难关,就出现在交车环节上。先普及一个交车环节的知识:

  前期:检查车况——洗车——做PDS——开进交车区——带客户交款——办保险;

  后期:交购置税——带客户选牌照,定时回访客户用车状况——若遇投诉上门入户拜访道歉

  当时有遇到两个同一车型,但配置不同的客人同时来交车(一个是装新配件,一个是提车)。这也是我的失误,没有安排好。交车最怕遇到两个客户同时来的情况。如果还是同一车型,简直就是灾难!

  客户A是店总的朋友介绍来的,人挺好,订车过程很愉快。车价不算高,但是加装了一些装饰,分期付款,有手续费,全程都是店总在谈,我只用负责交车就行,非常完美的一单;

  另一个客户B是之前团购买的,属于嘴上说的很好,大家都是哥们,但实际上事情非常多。只要牵扯到100块以上金额的都要纠缠。

  纠缠在哪里?给你们举个例子:

  1、团购的时候有个优惠活动,订车送2500元的装饰券,可以在指定的5个产品里选。但是他就以订单上没写这个条件为由,非得在全部商品内选,不然就要投诉厂家(厂家投诉很麻烦,接到投诉是要登门拜访道歉的);

  2、由于车型比较特殊,已经告知客户车在途中,但他非要在2天之内提车。当然这也是我们理亏,在合同上写了1个月内提车。只有在征求他同意后,去同城的另外一家4S店换车。结果在他提成后的第三天新车到了,他又说他的车已经库存半年了,要求换新车;

  3、最最重要的是,他竟然在来装配件的时候,把他订车的价格给来提成的店总的朋友说了。时间相隔一个月,还是开业团购时期的价格,还只换了个氙气灯,价格差很多。

  当时店总的朋友找到我,给我说了一下午,中心意思就是四点:一是我的服务很好很用心;二是对于店总这样子做很伤心;三是对我们店很失望;是想退车。

  我当时真的没辙了,跟这个A客户解释了一下午,最后终于把这个客户安抚好了开车走了。最后才想到自己午饭都没来得及吃。

  这次过后,我吸取了教训。每次都会安排好交车时间,尽量避开客户之间的交集。而且每次写订单都写的十分详细,所有的问题都开始学会规避。

  其实做汽车销售的一年时间,让我养成了一个好习惯。所有的事情能想的很远很细,能考虑到所有可能会出现的状况并有所准备。这也让我后来做其它工作的时候,没遇到过太多的阻碍。

  这个期间我渐渐变成了有能力的销售、能让经理放心的销售、有成熟销售技巧的销售。在店中销售顾问达到15人左右的时候,我变成电网销主管,开始带领电网销小组进行工作。当然,名称变了,任务更重了。

  心理转变期

  在4S干了快一年的时间里,最辉煌的事情是拿到厂家颁发第三季度的“销售服务之星”奖项。这个奖是通过一个季度的汽车销量和厂家回访顾客的评价综合得出的。当时我所在的二线城市N家4S就我一个,全省也不超过5个。

  而这个日子也是新店开业的第5个月。这就意味着,从开店第三个月开始,我的平均销量与服务水准就已超过了其它资深销售顾问。当然,这也离不开我们店内全体员工对顾客诚心对待的结果。获得这个奖项的原因其实并不复杂,我之所以能得到一个好的销量和好的评价,我认为有两个原因:

  1、自己有着超过平均水平的同理心,以及强烈的情绪感知力。同理心是自小的教育,从小就被要求为他人着想而长此以往的积累;

  2、对他人的尊重、善良,以及对他人评价的完美主义渴求,让我竭尽全力去做得更好。

  但同时,这也是是让我离开的原因。因为我内心过于敏感,一方面想竭尽所能地完成销量指标,一方面还要面对着金钱、利益、信任的纠葛。

  这就不举例了,只能说用心的对待远不及1500甚至100、200的优惠有用,真诚的坦白经常被泼上一次次的冷水。我的情感受不了,我的善良也受不了。

  离开的原因之二,是因为看过了太多前辈的现状,在4S店这个又小又封闭的围城里,过完了这一生。

  这个围城太小了,甚至小到不开新店就几乎没有晋升的途径。也许每个月过万的薪水对刚毕业的大学生而言特别有吸引力。但是5年或10年后呢?出路在哪里?对我的人生来说还有任意义吗?我能休息么,不能!就算有休假,哪怕休息半个月,也无法维持之前的生活品质。

  写在最后

  最后我还是选择了离开,但我依然感谢这一年来的4S店销售经历,它让我成长了太多,抗压能力也增强了很多。回头看看就知道,能做到4S销售经理和店总级别的,的确很不简单。除了抗压能力之外,也要有很强的心理素质,这是值得我一辈子去学习的。